虚拟偶像直播带货案例分析（一）

   秀场直播是虚拟主播和虚拟偶像运营人设、维护粉丝关系、获取收益的重要阵地。随着电商直播的兴起，通过直播带货变现逐渐纳入各虚拟偶像IP的商业模式范畴，商家渴望借由虚拟偶像的影响力扩大销售，而在竞争激烈的主播市场，MCN机构也正思考新的直播模式。

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  目前参与直播带货的虚拟主播主要有三类，分别为高热度IP（已有IP）；低热度IP（已有IP）；零热度无IP（MCN新研发）。目前市场上有一定粉丝基础的IP大都与成熟的真人主播合作利用直播带货进行变现；此外还有一些由MCN公司研发制作的虚拟主播（无IP加持）独立挑起带货大梁的案例。

   合作直播类 

  “合作直播”主要指虚拟主播和真人主播全程共同直播带货，互为辅助，共同肩负产品宣传介绍活跃气氛等指责 

   案例一：洛天依、乐正绫 

  （1）直播背景

  2020年5月，虚拟歌手品牌Vsinger携旗下洛天依、乐正绫等联合天猫青年实验室，亮相淘宝直播间 

  （2）带货商品品类

  符合粉丝群体特点，满足粉丝群体需求的一些家居生活用品（如博士伦的美瞳可以满cosplay需求、皮卡丘联名款的美的生活小家电；能给演唱会的打call灯棒、游戏手柄持久续航的洛天依联名电池；而欧舒丹的马鞭草沐浴液，洛天依说这是她最近迷上的味道）。

  （3）直播表现 

   直播形式：虚拟主播融入真实的直播场景；真人主播为主讲解人，展示商品细节，虚拟主播配合互动，输出的信息量较少 开场方式：两位虚拟主播搭档配合互动开场：聊天；提问抽奖（IP相关内容） 直播气氛：气氛舒缓，没有卖场的热闹感、紧迫感和强烈的推销感 语言表达：整体话术风格较为可爱符合人物设定；语速较慢；两位虚拟主播部分经常出现语言重复（洛天依：好看，乐正绫：恩，好看好看） 真人和虚拟主播互动：虚拟主播会向真人主播提问，引导内容（为什么这样设计？这个卖多少钱？）；三人互动配合不够密切，双方表情肢体较难触达领悟，整体不够自然和顺畅，有卡克和局促感；

  （4）用户反馈 

   弹幕区多为粉丝爱意表达（“洛天依我爱你”“天依天依”之类），商品相关内容占比较少。

  （5）总结反思

   1）直播场景

  虚拟主播与用户具有天然的距离感，在直播间视觉呈现上，虚拟主播人物显示易大不易小，如果距离太远，容易产生看电视节目的旁观感而缺乏面对面交流的真实感。

  在此案例中，直播间横屏演示，无论人物商品展示都相对较小（需要同时出现三个人物这似乎无法避免），观感欠佳。

   2）多个虚拟主播

   当出现多个虚拟主播时，我们希望的是产生1+1>2的效果，这就需要主播间的默契配合，首先要有所分工，明确每个主播的侧重，避免出现空场或者话赶话的情况；

  其次在语言和肢体上，要自然得当，当观众看两个真人主播时可以获得更多的信息帮助判断和理解（微表情等），而虚拟主播无法像真人一样活灵活现，在直播前需要有足够多的的默契培养；  若真人主播和多个虚拟主播共同存在，问题暴露可能会更加明显，需要尽可能的降低信息差，促进更为直接真实的交流。

   3）大热IP

   对于大热的IP，在直播带货中，就弹幕评论的情况来看，用户对虚拟偶像一举一动的关注往往高于商品本身，这非常不利于路人用户和有购买意愿的用户，如何避免这一情况呢？可以让IP主导直播带货，发挥引领作用，或者在分工上让IP输出更多有用信息（人们更愿意听喜欢的人/有权威的人说的话）；

  此外平台对弹幕评论进行过滤，如果弹幕区过多充斥重复捧主播、情绪表达等较低价值弹幕，对于主播来说，非常不利于实时收集用户反馈答疑解惑调整直播节奏，对其他用户来说，信息的封闭和单一容易产生较差的用户体验。

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