薇娅淘宝直播间的秘密，如何选品，如何布景，如何提升淘宝直播间热度 （一） 

圈里人说，薇娅在哪儿，电商淘宝直播的天花板就在哪儿。2016年底，薇娅成为第一批淘宝主播，从零开始，2017年单场淘

宝直播引导销售突破4000万元，2018年“双十一”单场淘宝直播创下2.67亿元。

包裹，铺天盖地的包裹。

直至在码到天花板的包裹空隙中看到杭州谦寻电子商务有限公司的铭牌，记者这才确认原来这里是公司的前台。

从前台走到薇娅的淘宝直播间，除了必要的会议室和办公空间，余下的每一个角落，每一处间隙都被包裹塞满。有的房间，

人在包裹中堪堪露出个头，你甚至想象不出人是怎样在包裹中掘出自己的一席之地。

这是薇娅的骄傲，也是谦寻的资本。

2016年5月，薇娅成为淘宝直播平台的首批淘宝主播。那时，人们认为淘宝直播就是女孩子靠才色来搏得男人的打赏，往好里

想，顶多是中老年电视购物的2.0版。

薇娅是第一个吃螃蟹的人，当年在品牌商那儿有多遭受冷遇，现在就有多被热捧。薇娅创下的第一个“神话”是一夜五个小

时的淘宝直播，帮助一家海宁的皮草店引导成交7000万元。

对这个纪录，有人拍案惊奇，有人不屑一顾，有人心领神会。按马云的话，这是看不见、看不起、看不懂和来不及的分别。

优秀的商人永远是那最先反应过来的——一个历史性的红利期来了，尽管薇娅仅仅在涨潮前小试牛刀，便已接近曾经的地产

首富定下的人生小目标了。

现在的薇娅早已不是当年那个到处跑通告的歌手和模特。她借淘宝直播大潮的红利乘势而上，成为宠儿。2019年3月，韩国的

一场溯源淘宝直播中，她一口气卖出85万单，装满12个集装箱，60多个品牌商站在淘宝直播间外等待被召唤。5月，泰国请她

前往，给她警车开道的礼遇，泰国亲王亲临她的淘宝直播间。

今天，不管你是品牌方什么级别的人，在这里一视同仁。在她的淘宝直播间外，在薇娅可能出没的会议室里，在堆满全国各

地寄来的包裹的缝隙中找到自己的立锥之地，哪怕你热的大汗淋漓。因为能够杀出薇娅百人招商团队的选品重围，寄来样

品，试用后还愿意请来一谈，这已经是求来的上上签了。

来访者都知道，要想见到薇娅本尊，那得等她午夜12点下播后。没有先来后到之说，只看谁眼明手快，他们要和谦寻内部的

选品团队一起抢位序，争相把历经千挑万选的产品一个个摆放在薇娅面前，做最后的过堂，若能在凌晨两三点把事情谈好，

得到薇娅的一个准还是不准，那都算是幸运的。

最幸运的还是谦寻所在的办公楼下的足部按摩店，如果你愿意多花个39元，就可以让你一觉睡到天亮，省去在回酒店休息还

是去火车站侯车的时间尴尬。跟对了薇娅，连洗脚店都能在风口飞一阵儿。

始料不及，大潮汹涌

2012年底，薇娅和爱人董海锋决定在淘宝上开店，把线下的服装店生意转到线上。

薇娅歌手出身，十几岁就开始跟着通告走，父母皆从商，从小耳濡目染，又只身在商业江湖摸爬滚打，颇通人情世故，她称

自己是“话唠”，那些来店里的客人被她唠的没有不做回头客的。她懂客人的心。

但是当店铺从线下转到线上，薇娅先天的亲和力优势没有了。隔着旺旺的叮咚，“亲”一声，既看不到她立体的五官，也听

不到她充满磁性的声音。

“头两年做得不好，不理解电商。”董海锋在办公室回忆这段创业经历时，悠悠地点起一支烟，他在给自己提神。董事长办

公室里就他和薇娅的经纪人古默两个，他俩面前放着手机，手机同时放着薇娅的淘宝直播。薇娅的声音交错着从两部手机中

传出，在若大的办公室里回荡。有时，两人一言不发地享受这错落起伏的声音，心里被填得满满当当的。

每天董海锋都会等着薇娅下播。夜晚降临，才是他们精神抖擞的时刻。薇娅在淘宝直播，他和古默商量着如何给那些还在外

面等待要求合作的客商答复，那些人还不仅仅是品牌商、大型活动组织者，越来越多的导演和综艺节目也找上了薇娅。

“那个要来合作的导演说他在拍的是一个‘Ｓ+级’的节目，说是《中国新说唱》级别的。”古默说话间，半揶揄半调侃地把

头转向董海锋。董海锋笑笑。              新媒体运营服务商,河北九米,qq：821081610 电话13785208521

时光倒退到2016年。那年的一天，薇娅接到淘宝打来的电话，请她入驻淘宝直播平台。第一批淘宝主播从淘女郎中挑选而

出。董海锋和薇娅正苦于淘宝小店的流量，淘宝直播负责人打动他们的话术是可以把淘宝直播作为小店流量的入口。

“淘宝刚推出淘宝直播时，媒体、专家、电商都说这是一个不靠谱的业务，把淘宝直播比做电视购物，但其实淘宝直播最大

的优势还在于真实、互动。”古默的另一个背景是淘宝直播平台的第一任负责人，是他率先发现了薇娅的价值，并在其后加

入了谦寻的团队。

对薇娅而言，何乐不为呢？在屏幕前，她能充分释放活泼欢脱的本性，由于受过专业歌手的训练，她的嗓音虽略带沙哑，却

保持在令人愉悦的中音频率，而且还拥有一个能打的颜值。

第一场淘宝直播，薇娅卖的是自己店铺的产品，从服装到首饰，两个小时前后仅五千人观看。第二场淘宝直播人渐渐多了起

来。观众的需求也变得五花八门。

“薇娅，我喜欢你今天用的腮红，哪里买的？”

“丝芙兰的，不是我们店里的。”

“帮我代购吧。”

薇娅仗义，拿着自己的卡去帮粉丝代购，倒贴邮费寄过去。渐渐地，粉丝的需求越来越杂，有一次薇娅在淘宝直播间饿了，

随口吃的蛋糕被粉丝要求搞来上架卖。一来二去，薇娅成为淘宝直播平台上唯一一个可以全品类销售的淘宝主播，凡她在镜

头前穿的、戴的、用的、吃的，无一不被粉丝用钱包清空。

古默说，“从一开始，薇娅就把粉丝当成闺蜜和朋友，这是信任关系，不是买卖关系。”

信任是“私域流量”时代的命门。当公域流量变得贵如金，广告投放的性价比越来越低时，品牌主纷纷转向“私域流量”的

建设，而经营“私域流量”的核心正是与粉丝的信任关系。

但是当企业还小的微不足道时，即使你有心维持信任，也常常身处险境。让古默难忘的偏偏就是承诺不能兑现的一次淘宝直

播。两年前，谦寻团队还是求着品牌商合作，可发货时，品牌商承诺的销售赠品一个都没有送，薇娅急了，几次交涉无果后

决定自己贴钱把赠品补上。这一举动直接让消费者路转粉、粉转“老铁”，这赔出去的钱都成了口碑。

薇娅式选品

哑巴亏吃一次就够了，老出事老得赔本，还掉粉。

谦寻随即提高了合作的品牌商的标准，要找知名度更高的，要求战略合作的商家成立专属的客服通道，同时建立起商家保证

金制度，一旦客户投诉，先行赔付。          新媒体运营服务商,河北九米,qq：821081610 电话13785208521

而真正令薇娅成功的还是谦寻的招商团队和严格的选品机制。

薇娅销售的品类涉及食品、美妆、服装、饰品、电子产品……两百多人的招商团队，每个品类下的核心人员都是行业里的老

人，知道每件货品最好的生产厂商、原料基地和生产底价。