薇娅淘宝直播间的秘密，如何选品，如何布景，如何提升淘宝直播间热度 （二） 

有他们在，薇娅可以强悍到什么程度？     新媒体运营服务商,河北九米,qq：821081610 电话13785208521

“ＸＸ市场价89元，今天我们销售的价格是一个59元，一个59元，买一送一，买一个送同样的ＸＸ，先领券再减10元，来，

我们开始倒计时。”

有人说薇娅的价格比聚划算还便宜，更有江湖传言，有店主在薇娅淘宝直播间秒杀，为自己的小店采购，他的价格便宜到周

边的小店无法与其竞争，发了一笔小财后追上了女友，还为此事上了新闻。更有商家专门在薇娅的淘宝直播间挂秒杀插

件……

坐拥六百多万粉丝，三秒清空十万量级的货品，今天的薇娅有足够的力量拒绝中间商赚差价。

但薇娅要的还不仅仅是价格优势，品质才是第一位的考量。

若是能通过谦寻苛刻的选品流程，品牌商们一定会额首相庆。某面膜品牌负责淘宝直播平台销售的业务员说，她的KPI一半是

在薇娅这儿完成的。

谦寻设计了四步选品流程：

第一步初筛。商家在网上报名，招商团队根据品牌知名度、各平台的评价以及粉丝的需求等标准进行初步筛选；

第二步试样。谦寻组建了一支50人的产品体验团队，试用并且填写体验反馈报告，80%以上的人认为好才能通过。如果涉及美

妆产品，体验团队成员中会有化工专业的博士、医师等专业人员检查成份，护肤品要使用一周后给出具体的体验报告；

第三步谈价格。通过体验的产品要有专属于薇娅的优惠折扣。

第四步，也是最为关键的一步，所有筛选过的商品能否上淘宝直播，薇娅拥有一票否决权。她会把所有待定商品试用试吃一

遍，认可后才能进入淘宝直播排期。“为什么别人觉得薇娅推荐的东西可信，因为每一件商品她自己都用过，分享的是自己

的真实使用体验。”古默说。

淘宝直播最大的优势是真实。物品是真实的，淘宝主播本人也必须是真实的，为了真实，淘宝直播平台是不开美颜功能的。

淘宝直播时，薇娅和助播琦儿会把食品一个个拆开，当众吃一遍。在某品牌的专场中，因为促销的产品中有冰淇淋，品牌商

配合薇娅的要求，居然把门店专用的中型冰淇淋机搬到了淘宝直播现场，以便让薇娅吃给观众看。

同样，为了向消费者证实品牌商促销的产品市场价是真实的，薇娅会让工作人员去门店买一套同款，留下小票。在淘宝直播

推荐时，薇娅会在镜头前把机打的购物发票呈现给观众，这些消除疑虑、建立信任的细节都是她在多年的实践中摸索出来

的。

“秀场主播与粉丝虽然有情感上的关联，但我不认为那是强关联，再好看的主播人们也会烦腻。但是电商淘宝主播不同，除

了要有个人魅力和专业度外，还要让用户觉得靠谱，不是在薅粉丝的羊毛。”古默说。

信任是一剂良药，专治消费纠结症。如果一定要将信任的功效量化，那就是货品数量与清空购物车的时间成怎样的反比。

淘宝直播间里的故事            新媒体运营服务商,河北九米,qq：821081610 电话13785208521

中国是一个讲人情的社会，商业尤其如此。薇娅投之以桃，粉丝报之以李，一来二去，渐渐形成了一个名为“薇娅的女

人”的粉丝圈。她们天天在淘宝直播间蹲守，随着薇娅“54321”倒计时指令的发出，肾上腺素集体飙升，这样的高潮一晚上

能有个六七十次。

这是一个由近640万人组成的“军团”，如同军队的职级，粉丝们也被分成三六九等。位于顶层的是挚爱粉，有专属的红色标

志，按淘宝直播平台的规则，看淘宝主播一年以上，一天不落地到淘宝直播间打卡互动的粉丝才能保留这一头衔。位于其下

的是用紫色标识出的钻粉，第三等级是蓝色的铁粉，末等的才是绿色的新粉。

薇娅的淘宝直播间里，左下角粉丝区域呈现的是一片红色和紫色，面对每天只能睡四个小时的薇娅，她们很矛盾，既希望给

薇娅放个大假，又希望天天见她。

通常一晚上薇娅要推荐六七十种商品。从7点上播到12点下播，五个小时，给每种商品平均分配的时间也就三五分钟。

淘宝直播负责人赵圆圆在解释淘宝直播的本质时曾说，淘宝直播是个短链，从介绍品牌到商品展示、卖点强化、优惠促销、

明星背书、功效讲解、角色扮演、粉丝经济、消费指导、客服答疑、操作规范以及互动，全套动作在几分钟内必须完成，对

于娴熟的主播、有专业的运营团队来说是件比较简单的事情，但是对于新入主播来说，背后没有团队，自己专业素养又达不

到，谈何容易，因此很多新主播，新机构刚开始可以借助淘宝直播间人气互动软件（公众号：嗨小猪电商）分担至少70%的工

作量，把粉丝互动，引导粉丝抢购交给软件来解决。简单说就是从产品背书到销售转化，品效销三位一体。

这三五分钟是品牌商们高度亢奋的时刻。在每晚的品牌商微信群里，一个个指令如连珠炮似的发出，从薇娅发出上商品链接

的指令到售罄，通常在几分钟之内，甚至是在几十秒、几秒之内。招商人员会在群里发出要不要补货的征询，通常以万为单

位，一个不留神，或者稍有耽搁，补货的时间就会错过，薇娅开始下一个产品的淘宝直播。

有聪明的品牌商索性按照上播的时点蹲守在淘宝直播间里，薇娅一扭头就能问到。介绍到自己的品牌时，他们还会适时地站

到薇娅和助播的身后展示产品，尽可能多地让产品曝光。而如果是品牌专场，背景屏上还会呈现出产品海报。

薇娅和助手们的配合已入臻境，她的语速极快，助手绝不能有半秒的错神。她这边报着商品名，助手便要准确地递上产品。

一系列精准的操作是在挂满上百件衣服，样品铺满地，无从下脚的小小空间里实现的。

淘宝直播间里唯一不需要精修面容的是“后台哥”，最早这个职位由董海峰担任。“后台哥”按照薇娅的指令，一晚上要准

确地发布六七十条商品的链接，补货链接、优惠券链接、关闭不付款的订单，配合得行云流水。

看薇娅淘宝直播，你会不知不觉地魔怔。她吐出的每一个字有如小钢豆，清晰且有力地砸在你的心上。在镜头前看薇娅吃肉

肠、吃牛排、吃饭团、吃冰激凌、吃面皮，听她激情四溢的分享……你会生生地怀疑以前吃的难道是“假货”？

通常薇娅在介绍一个产品时会分成三步。第一步是真实体验。一道菲力牛排被她小心地用刀叉切下，镜头很好地呈现了牛排在切下时的软嫩多汁。入口之后，薇娅细细咀嚼，让味蕾飞一会，然后露出满意的神情，很确定地说，“好好吃哦！”这套流程走完，粉丝早就口水涟涟了。第二步是祭出价格大杀器。先展示市场价，再展示薇娅专属价，有时，粉丝以为这已经是个难以拒绝的价格时，薇娅会告诉你，还有买一送一的福利，亮出“粉身碎骨价”。第三步则是在秒杀之前再次强化价格优势，告诉你还可以领一张优惠券。三步完成之后才开始“54321，开始！”

成功的商业说穿了就是优质、优价，薇娅在三五分钟之内就能把这两个元素展示得淋漓尽致，让人产生“买了不吃亏，不买

悔三生”的购物欲望。                  新媒体运营服务商,河北九米,qq：821081610 电话13785208521

薇娅对自己在淘宝直播间里表现的评价是，“不做作，不假”，都是本色出演。

这其中还有一段故事。薇娅淘宝直播初期就想和美妆品牌合作，一个个找上门去，却到处吃闭门羹。好不容易求到一个愿意合作的国产品牌，对方却拿出厚厚一沓说明，要求把品牌的广告语口播五次以上，还要多次强调“本次淘宝直播由ＸＸ冠名”。薇娅不答应，这不是淘宝直播的风格，既破坏自己的调性又未必能给品牌带来好感度。

她在淘宝直播中现场发挥，指着品牌一处精良的细节说，“你们看，这是处女座的品牌，代表老板的个性，我也是处女

座。”这样的推荐方式很有“人”味，品牌创始人大加赞赏，此后的合作就由着薇娅来发挥。

“她的淘宝直播没有脚本，只有产品清单。她是在陪闺蜜聊天，一切都是自然而然的。但是新直播间，新主播要做到没脚

本，是不可能的，都需要提前策划好，才能把控住直播节奏，如提前拟写好互动脚本导入到淘宝直播间人气互动软件（公众

号：嗨小猪电商），引导粉丝互动，引导点赞，引导抢单，快速出货，完成业绩”古默说。

台下真功夫

一直到凌晨12:30，薇娅才走出淘宝直播间。淘宝直播间里空调不足，她出来时头上贴着降温贴，不停地喊热。五个小时的淘

宝直播，她毫无疲态，笑意吟吟。

接下来是她的“夜总会”时间，她笑称，这是因为夜里总开会。

第一件事是复盘。当天品牌专场的业务员不敢离开半步，从淘宝直播间追到会议室。

一进屋，薇娅就直言不讳地说，今天促销的优惠券设计不合理，一份券中的优惠要多次才能用完，消费者使用有难度，下次

就不会再买了，另外赠品不够强，冷门产品与热门产品要重新搭配……业务员一一记下建议。

这边复盘刚完，面膜公司的业务员便抢着坐定在薇娅的面前，摊开一桌子的产品。“你看这个包装，我们老板为了最好的手

感，天天在办公室里撕各种包装，这个是最顺滑的。”“看这套产品，我们设计了每天一种功效，针对各种皮肤问题的综合

套装。”

“看这套防蓝光的产品，”业务员说着，把化妆品倒进实验杯，顺手拿出蓝光笔对着产品照射，“你看杯底蓝光没了。”

薇娅一边看一边点评，“这个没有卖点，这个东西好，但是概念不行。”

在一堆产品中，薇娅只收下了两个，“我要回去试一下。”

业务员有些尴尬，转眼换作笑脸，“您看，我们的产品还要做哪些改进，请您提提意见，我的任务都靠您了。”

薇娅一刻不停地开会。她没有时间吃正餐，开会中间，同事送来几盒烧烤，她随手拿起两串烤肉就转到了别的会议室。

早上六七点，薇娅回家，到家后她也不会立即睡觉，还要学习。

“我每天都在研究美妆，只有对产品足够了解，我才能挖掘卖点，知道粉丝喜欢什么。”薇娅读书时最恨化学，但是销售美

妆却不得不研读一大堆的化学成份，“我枕边就放着美妆成份表，读着读着就睡着了。”说着哈哈大笑。

有了基本功的积累，再加上请教专家，薇娅眼睛一扫就知道哪些化妆品会有卖点。选品会上，一个品牌商递过来一个美容产

品，说其中富含柑橘提取物，这是产品的最大卖点，薇娅仔细看了看成份，“你们的防腐剂剂量怎么这么大，排在成份的第

三位，柑橘提取物只有这么一点，这个不行。”

行内人都知道，化妆品成份说明是按照添加剂量由多到少的排列。而近来成份党的崛起，他们在追烟酰胺、追霍霍巴油等成

份的同时，对防腐剂越来越敏感。

“如果你真的站在买家的视角，就得每天不停地学习，学习各种产品知识，让粉丝信任你，需要你。我喜欢这种被需要的感

觉。”薇娅说。            新媒体运营服务商,河北九米,qq：821081610 电话13785208521

2018年，薇娅卖出1500个左右的SKU，是淘宝直播平台销售类目最全的淘宝主播，至今无人能破这个纪录。虽然李佳琦今年也

尝试卖锅，但主线还是集中在化妆品领域。“她拥有深不见底的商品池。”淘宝直播负责人赵圆圆这样评价她。